L’art
de bien négocier ?! (tu parles ..?)
CHRONIQUE.
À l’ONU, lors des sommets internationaux ou dans un couple, le bon négociateur
veillera à respecter quelques règles. Tour d’horizon.
L’ONU
EST SUREMENT LE PLUS MAUVAIS ORGANISME (CE MACHIN COMME DISAIT De GAULLE) POUR
SE DONNER BONNE CONSCIENCE EN FAIT SANS VRAI POUVOIR NOTAMMENT DANS SON CONSEIL
DE SECURITE POUR REGLER LES CONFLITS OU LITIGES DES PAYS DU MONDE EN FAISANT
PARTIE ?!
D’AILLEURS LES PEUPLES DU MONDE N’Y CROIENT PAS ?!
On peu comme M. Jourdain qui faisait de la prose sans le savoir, nous négocions
tous, tout le temps. Comment persuader votre conjoint d'aller voir le film que
vous préférez, comment obtenir de vos enfants qu'ils se conduisent bien,
comment interagir avec un collègue de bureau ? Vous n'avez d'autre choix
que l'épreuve de force ou le compromis. Vous gagnerez peut-être la première
mais si vous en abusez, ce sera aux dépens de votre mariage. Sagement, vous
choisissez le second : mon film cette semaine, et le tien, la semaine
prochaine.
Au fond, la diplomatie fait face aux mêmes choix, mais entre États. En tant
que diplomate français, j'ai donc passé une grande partie de ma carrière à
négocier pour défendre les intérêts de notre pays, que ce soit à l'UE, à
l'Otan, au Conseil de sécurité des Nations unies ou en bilatéral avec les
partenaires de la France ou avec ses adversaires, comme l'Iran. J'en ai tiré
quelques leçons.
Les trésors
diplomatiques de Gérard Araud
On ne négocie pas toujours pour conclure un accord. On peut aussi le faire
« pour la galerie », afin de prouver qu'on est conciliant aux yeux de
l'opinion publique intérieure ou internationale, ou pour tâter le terrain afin
de comprendre où en est l'autre. Toute négociation commence donc par une phase
d'observation où on ne dévoile pas son jeu pour deviner d'abord si
l'interlocuteur est sérieux dans sa volonté de trouver des compromis.
« Nous avons atteint tous nos objectifs »
Le négociateur doit être patient et courtois. Il entendra vingt fois les
mêmes arguments sans laisser apparaître sa lassitude ; il ne sortira de
ses gonds que délibérément, au moment de son choix, si nécessaire ; il
essaiera de nouer avec l'autre côté de la table un rapport humain afin d'éviter
que le face-à-face ne devienne une confrontation d'ego. Rien de pire que des
pourparlers qui se transforment en un combat de coqs.
Le diplomate agit sous instructions de ses autorités. Celles-ci sont
toujours trop vagues sur certains points et trop strictes sur d'autres. Il
devra donc définir sa marge de manœuvre en restant en contact permanent avec sa
capitale, quitte à y appeler les différents centres de pouvoir (Élysée, Quai
d'Orsay et Défense essentiellement pour un Français, éventuellement un
ministère technique) pour les convaincre de changer de position ou pour
demander des précisions. C'est la partie la plus risquée de l'exercice, où un
bon négociateur doit savoir prendre ses responsabilités en outrepassant ses
instructions, tout en évitant d'être accusé de faiblesse.
Ce que révèle la
chevauchée de Prigojine en Russie
Il lui appartiendra ensuite d'expliquer pourquoi c'était inévitable et
pourquoi le résultat est positif. Un de mes patrons m'avait appris à toujours
commencer le compte rendu d'une négociation que nous envoyions à Paris par
la phrase : « Nous avons atteint tous nos objectifs »…
Quand j'étais aux Nations unies, j'ai usé et abusé de ce droit sans jamais
être désavoué. Au contraire, en 2019, mon talentueux collègue russe qui avait
accepté un projet de résolution pour acheminer l'aide humanitaire en Syrie a dû
rappeler le lendemain ses collègues du P5 (États-Unis, Russie, Chine,
Royaume-Uni et France) pour revenir sur l'accord. Le Kremlin avait refusé.
À chaque pays sa méthode
Toute négociation suppose des compromis. Même un vainqueur doit en rabattre
de ses prétentions sauf à pousser le vaincu à reprendre le combat. Le
négociateur doit donc établir une hiérarchie entre ses propres demandes pour
préparer de possibles concessions qu'il fera au bon moment et au compte-gouttes,
et deviner ce à quoi l'autre est réellement attaché pour établir le cadre d'un
éventuel accord. Il lui reste ensuite à le faire accepter non seulement par
l'adversaire, mais aussi par ses propres autorités.
On ne négocie pas de la même manière selon la nationalité de l'autre bord.
Le Russe est capable de se battre virgule après virgule même sur des points
insignifiants dans une épuisante guerre de tranchées ; l'Américain n'a
aucune marge de manœuvre et est obligé de se tourner vers Washington pour le
moindre point ; l'Allemand a une approche étroitement juridique de tout
problème ; le Britannique est le roi d'une ambiguïté dont il saura jouer à
la première occasion ; le Français est prisonnier d'une exigence de
logique qui lui interdit d'en faire autant. Gérard Araud – Il
faut réhabiliter le traité de Versailles
Enfin, la bonne conférence, c'est celle où personne ne se considère comme
vaincu et où les deux parties se déclarent satisfaites, dénouement qui implique
qu'elles en appliqueront le résultat de bonne foi et que les relations
bilatérales n'en seront pas affectées.
Dernier point, toute négociation est conduite sous le signe de la défiance.
On ne parie jamais sur la « bonne foi » de l'autre ; on ne
baisse jamais la garde ; on se prépare, dès la signature de l'accord, à
l'éventualité qu'il ne soit pas respecté et à la certitude que son
interprétation suscitera des controverses.
Vous voilà prêt à négocier, mais ne vous faites pas d'illusion : c'est
le rapport de force qui déterminera à 90 % le résultat que vous
atteindrez. Le négociateur, aussi habile soit-il, ne pourra jouer que sur les
10 % qui restent. C'est toujours le plus fort qui impose sa
volonté. Il était ainsi aisé de prévoir que l'UE le ferait aux dépens du
Royaume-Uni : les chiffres du commerce bilatéral prouvaient que l'accès du
Royaume-Uni au marché européen était plus important que l'inverse.
Reconnaissons néanmoins que M. Barnier a bien négocié.
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Pour essayer
de répondre ou d’essayer d’aider cet internaute qui publie comme moi sur le Point
de pseudo amusant : « la tourte aux cailles » en anglais basique :
cela veut dire aller à oui !?
Mais « négocier »
sert surtout à cultiver l’hypocrisie des dirigeants du monde entier en
utilisant le bavardage creux et sans effet dont notre président abuse car ne
sachant rien faire d’autre se prenant pour un pseudo monarque sans couronne bienpensant
donneurs de leçons !?
A sa décharge
il n’est pas le seul à le faire chez nos ex présidents grâce aux Français
lambda qui ne savent plus choisir leurs dirigeants ni voter depuis + de 40 ans
car incurables semble-t-il ?!
(Quand au Point
cet hebdomadaire inféodé au pouvoir présidentiel il ne se renouvelle pas avec
leurs censures moyenâgeuses de plus en plus présentes quand on critique notre président
et qui font fi de la liberté d’expression (inscrite dans notre constitution
donc droit inaliénable de tous les Français qu’ils ne respectent pas toujours !?)
Je publie
depuis15 ans sur LE POINT en tant qu’abonné car en fait c’est facile et n’empêche
pas que mes commentaires soient aussi publiés ou lus sur d’autres médias divers
jusque dans le monde entier !?
Donc pour ce
dimanche j’en resterait là car la qualité des articles DU POINT Hebdo qui se
dit d’information se dégrade malgré que nous sommes (encore pour l’instant) un
pays libre et démocratique !?
JDeclef
13/08/2023 12h04LP
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